Web3用戶增長策略：社區驅動的"走向市場"之道

在Web3領域，我們經常看到一些項目在短期內獲得快速增長，但用戶很快流失，最終陷入困境。與傳統行業相比，加密貨幣市場對Web3項目的影響更爲直接和顯著。牛市時百花齊放，熊市則大多數項目難以爲繼。這些失敗項目往往有一個共同點：在市場低迷時期，項目代幣價格持續下跌，導致激勵措施失效甚至損害用戶利益，引發嚴重的用戶流失。

用戶增長是產品的長期目標，核心在於構建產品與用戶的生態系統，通過持續迭代來獲取市場份額，實現用戶規模和價值的穩步增長。2022年，各類Web3應用的活躍用戶數普遍出現下滑，包括NFT收藏品、DeFi、GameFi和交易市場等。相比之下，社交媒體類應用卻呈現快速增長趨勢。

Web3用戶增長的基本思路

盡管加密貨幣市場週期對用戶增長影響巨大，但創業者不應被宏觀因素所束縛。用戶增長的首要任務是找到與產品匹配的"市場"——即產品市場契合度(PMF)中的"M"。重要的是要定位到適合自身產品特性和資源的細分市場，而不是貪婪地試圖滿足整個大市場。建議先深耕單一市場，在取得領先地位後再考慮橫向擴張。對於中文圈創業者來說，放棄自己最熟悉的華語社區和用戶羣體是不明智的，這相當於放棄了全球三分之一的潛在用戶base。

在產品設計與開發方面，最小可行產品(MVP)是一個值得推崇的理念。它強調首先推出具備核心功能的基礎版本，能夠滿足最基本的業務閉環，然後根據市場反饋進行迭代優化。開發者應避免一開始就試圖打造一個完美的"整體"產品，而是應該聚焦於解決用戶最緊迫的"一個"問題，簡化使用流程，構建符合PMF的MVP產品。在這個過程中，開發者往往需要對許多看似不錯的想法說"不"。

如果說PMF代表產品與市場的匹配狀態，那麼MVP則是達成PMF的有效途徑。將符合PMF的MVP推向市場就是所謂的GTM(Go To Market)策略。GTM的目標是獲取並留存用戶，通常遵循"漏鬥模型"：從漏鬥頂部的獲客拉新，到漏鬥底部的用戶轉化和留存是一個用戶數遞減的過程。

傳統Web2項目的GTM包括定價、營銷和銷售等環節，關注的指標包括網站點擊率、平均用戶營收以及成單時間等。雖然Web2 GTM框架提供了成熟的方法論，但Web3 GTM的內涵更爲豐富。"社區"是Web3 GTM的獨特領域，是用戶增長的重要源泉。Web3的GTM策略通常伴隨着以Token爲媒介的社區激勵措施，以及相應的推薦計劃，通過Token獎勵來鼓勵老用戶引入新用戶，新用戶也可能因此獲得一些獎勵。

產品市場契合度(PMF)：找準市場，滿足真實需求

在考慮產品市場契合度時，需要思考以下關鍵問題：

• 爲什麼要開發這個產品或功能？
• 產品或功能能否滿足市場需求？
• 爲什麼選擇在當下而非未來推出這個產品或功能？

根據CBInsights的研究，創業項目失敗的首要原因是"缺乏市場需求"，佔比高達42%，超過了資金耗盡和團隊不合適等因素。鑑於這個問題的重要性，開發者應該在產品規劃階段就深入思考，而不是等到產品即將上線時才考慮市場問題。人們容易因爲個人偏見和固執而忽視前期必要的市場調研工作。

尋找PMF是一個循環迭代的過程。通過不斷收集反饋並驗證，使產品逐步達到與市場的匹配度，並在後續驗證過程中，根據反饋信息回到特定步驟優化完善，以提高產品和市場的契合度。

1. 準確定位細分市場，確定目標用戶羣，發現未被滿足的需求

精準定位細分市場和目標用戶羣體，這將決定產品能在多大程度上滿足目標用戶的需求。通過細分大市場來鎖定目標用戶羣體，建立用戶畫像庫並進行需求分析。在確立目標用戶畫像後，下一步是深入理解他們的需求。在嘗試爲用戶創造價值時，還要識別對應的市場機會。如果某個市場的用戶需求已經被很好地滿足，那就不應再進入這個市場，而應重新尋找新的市場機會。當發現某個市場的用戶需求尚未得到很好滿足時，就可以考慮切入。

2. 制定產品策略，明確價值主張，突出差異化和核心競爭力

用戶inevitably會將各種競品與你的產品進行比較，所以用戶滿意度在很大程度上取決於產品的亮點，這些亮點構成了產品的差異化優勢。所謂價值主張，就是要突出自身產品的亮點，讓用戶感受到這款產品比競品能更好地滿足他們的需求。在產品能滿足的衆多需求中，我們應該聚焦在哪一個需求上？產品有什麼獨特的功能可以打動用戶？產品如何在競爭中脫穎而出？這是制定產品策略時需要回答的三個核心問題。

3. 精選MVP功能集，完成用戶需求測試

一旦產品策略和價值主張明確後，就應該開始精選最小可行產品(MVP)所應包含的功能。開發者如果花費大量時間和精力，一味埋頭苦幹後才發現用戶根本不喜歡這款產品，那將是非常沮喪的經歷，反復幾次後可能就會資金耗盡。MVP的目的是判斷開發方向是否正確，然後在目標用戶認爲有價值的點上創造足夠大的價值。一旦完成MVP，就應該在目標用戶羣中進行充分測試，確保收集到的反饋來自目標市場中的足量用戶。否則，那些用戶反饋可能會將產品迭代引向錯誤的方向。根據準確的用戶反饋，重新調整假設並回到之前的流程步驟中去迭代MVP，直到設計出一個與市場高度匹配的產品。

最小可行產品(MVP)：快速迭代，減少彎路

在考慮最小可行產品時，需要思考以下關鍵問題：

• 產品或功能由哪些核心要素組成？
• 它能解決什麼具體問題？
• 這個功能未來的迭代計劃是什麼？
• 產品或功能的核心價值是什麼？

MVP的本質是以最小的開發成本和最短的開發時間，打造出一款能體現項目亮點和創新的可用產品。這款產品雖然極簡，但能快速驗證想法。人們普遍有追求完美的心理，總覺得缺少某些功能會很糟糕，但實際上可能並不會造成太大影響。如果採用非MVP的方法，不僅可能在第一個版本的開發中耗費大量時間在次要或輔助功能上，而且在後續版本更新中還可能會走許多彎路。而當我們開始用MVP思路開發產品時，就能將注意力集中到更重要的方面。

MVP並非是最完美的產品，其目的是快速投放市場以驗證可行性。通過市場需求的驗證，不斷修正調整方向，最終迭代出一個具有市場空間和協議收入的產品。事實上，MVP甚至不需要是一個主網產品，只需要是一個精心設計的、能給用戶清晰體驗的測試網產品即可。這樣可以避免花費大量資金卻做出一個市場不認可的產品的風險。

開發者應該將MVP交給目標用戶羣，收集他們對產品偏好的反饋，看看他們是否認爲需要這款產品，以此來驗證初版產品背後關於市場定位和目標用戶羣的假設。如果假設正確，則應快速提升產品在市場上的曝光度，讓這些種子用戶真正開始使用產品。

建議多舉行內部產品會議，討論哪些功能在當前階段是不必要的。將這些功能剔除後，剩下的就是MVP了。打造MVP需要一種化繁爲簡的能力，圍繞核心需求定義關鍵功能，先把關鍵路徑上的節點做好，再去完善細節分支和其他輔助功能。這種化繁爲簡的能力，實際上是在把握節奏，符合業務和用戶發展的節奏：在適當的時機推出相應的產品功能，不求多而全，但求適時適需。

走向市場(GTM)：獲客留存，精心運營社區

在考慮走向市場策略時，需要思考以下關鍵問題：

• 產品如何與用戶進行互動？
• 是否需要幫助用戶學習產品使用方法？
• 用戶的使用頻率如何？
• 產品在哪裏發布？本地、國內還是國際市場？
• 選擇哪些渠道合作夥伴？
• 合作渠道存在什麼限制？

在Web2領域，GTM通常通過市場營銷手段獲取用戶。而在Web3中，GTM不僅要通過營銷獲取用戶，還要經營一個內涵更加豐富的"社區"。社區不僅包括用戶，還包括開發者、投資者以及合作夥伴，他們都是Web3項目的利益相關者。每個優秀的Web3項目通常都擁有一個強大的社區。有些項目奉行"社區優先"原則，有些項目的決策由"社區主導"，還有些項目直接讓"社區擁有"。只有持續滿足用戶需求，最大化用戶對產品的主觀效用，才能擁有一個參與度高、質量好的社區。

傳統的GTM指的是產品研發完成後，通過廣告、發布會、渠道培訓等方式將產品推向市場。Web3改變了傳統Web2的營銷漏鬥模型。代幣獎勵爲解決冷啓動問題提供了一種新的方案。開發團隊不是將資金投入傳統營銷來獲取早期用戶，而是在網路效應尚未顯現的階段使用代幣獎勵來吸引用戶。對用戶的早期貢獻給予獎勵，會吸引更多新用戶，這些人也同樣希望通過自己的貢獻獲得獎勵。從用戶忠誠度來看，Web3的早期用戶對社區的貢獻比傳統Web2的業務開發人員更爲重要。

1. 獲取新用戶

帶有任務交互的空投是一項重要的GTM策略，指項目方向用戶分發代幣，用戶需要完成特定任務才有機會獲得代幣，有時還會附加其他條件，如必須持有特定代幣。激勵早期用戶完成任務交互是常用的項目冷啓動手段，能以較低成本獲得首批種子用戶。

在Web3任務交互平台上發布任務，引導用戶參與產品互動是雙贏的策略。對項目方而言，獲得了流量；對用戶而言，既能獲得鏈上活動證明，還能獲得空投代幣，同時在任務交互過程中積累平台使用經驗。

![對Web3用戶增長的思考：如何在社區啓動"Go To Market"戰略？](