Стратегії зростання користувачів Web3: спільнота як рушій "виходу на ринок"

У сфері Web3 ми часто спостерігаємо, як деякі проекти швидко отримують зростання за короткий термін, але користувачі швидко йдуть, і врешті-решт проект зазнає невдачі. На відміну від традиційних галузей, ринок криптовалют має більш прямий і значний вплив на проекти Web3. У бичачий ринок квітнуть всі, а в ведмежий – більшість проектів не можуть вижити. Ці невдалі проекти часто мають одну спільну рису: під час ринкової депресії ціна токенів проекту постійно падає, що призводить до зникнення стимулів, а навіть шкодить інтересам користувачів, викликаючи серйозну втрату користувачів.

Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, основна ідея полягає в створенні екосистеми між продуктом і користувачами, через безперервну ітерацію для отримання частки ринку та досягнення стабільного зростання масштабів та цінності користувачів. У 2022 році кількість активних користувачів різних Web3 додатків загалом знизилася, включаючи NFT колекції, DeFi, GameFi та торгові ринки. На противагу цьому, додатки соціальних медіа продемонстрували швидку тенденцію до зростання.

Основні підходи до зростання користувачів Web3

Хоча цикли ринку криптовалют мають величезний вплив на зростання користувачів, підприємці не повинні бути обмежені макрофакторами. Головним завданням зростання користувачів є знайти "ринок", що відповідає продукту — тобто "відповідність продукту ринку" (PMF) та "M" в (. Важливо націлитися на сегмент ринку, що підходить для характеристик продукту та ресурсів, а не жадібно намагатися задовольнити весь великий ринок. Рекомендується спочатку глибоко працювати в одному ринку, а після досягнення лідерства розглянути горизонтальну експансію. Для підприємців з китайськомовного середовища відмовитися від найбільш знайомої китайськомовної спільноти та користувачів є нерозумно, це фактично означає відмову від третини потенційної бази користувачів у світі.

У дизайні та розробці продуктів концепція мінімально життєздатного продукту )MVP( є заслуговуючою на повагу. Вона підкреслює важливість спочатку випустити базову версію з основними функціями, яка може задовольнити найосновніший бізнес-кінцевий цикл, а потім проводити ітеративну оптимізацію на основі зворотного зв'язку з ринку. Розробники повинні уникати спроб створити ідеальний "цілісний" продукт з самого початку, а натомість зосередитися на вирішенні найтерміновіших "одного" питання для користувачів, спростити процес використання та побудувати MVP-продукт, що відповідає PMF. У цьому процесі розробники часто повинні відмовитися від багатьох, на перший погляд, непоганих ідей.

Якщо PMF представляє собою стан відповідності продукту та ринку, то MVP є ефективним шляхом досягнення PMF. Виведення MVP, що відповідає PMF, на ринок називається стратегією GTM)Go To Market(. Метою GTM є залучення та утримання користувачів, зазвичай слідуючи "моделі воронки": від залучення нових користувачів на верхній частині воронки до перетворення і утримання користувачів внизу воронки - це процес, що характеризується зменшенням кількості користувачів.

GTM традиційних проектів Web2 включає такі етапи, як ціноутворення, маркетинг і продаж, а також орієнтується на такі показники, як коефіцієнт кліків на сайті, середній дохід на користувача та час оформлення замовлення. Хоча рамка GTM Web2 пропонує зрілу методологію, зміст GTM Web3 є більш багатим. "Спільнота" є унікальною сферою GTM Web3 і є важливим джерелом зростання користувачів. Стратегії GTM Web3 зазвичай супроводжуються стимулюючими заходами для спільноти з використанням токенів, а також відповідними програмами рекомендацій, які заохочують старих користувачів залучати нових користувачів через винагороду токенами; нові користувачі також можуть отримати певні нагороди.

![Роздуми про зростання користувачів Web3: як запустити стратегію "Go To Market" у спільноті?])panews/2023/01/06/images/3z70vaZCbZ.png(

Відповідність продукту ринку)PMF(: знайти ринок, задовольнити реальні потреби

При розгляді відповідності продукту ринку необхідно подумати про такі ключові питання:

• Чому потрібно розробляти цей продукт або функцію?
• Чи може продукт або функція задовольнити потреби ринку?
• Чому обирають запустити цей продукт або функцію зараз, а не в майбутньому?

Згідно з дослідженням CBInsights, основною причиною провалу стартапів є "відсутність попиту на ринку", що становить 42%, перевищуючи такі фактори, як вичерпання фінансів та невідповідність команди. Зважаючи на важливість цього питання, розробники повинні глибоко продумати його на етапі планування продукту, а не чекати, поки продукт буде готовий до запуску, щоб розглянути ринкові питання. Люди легко ігнорують необхідні дослідження ринку на початкових етапах через особисті упередження та впертість.

Пошук PMF є циклічним ітераційним процесом. Через постійне збору зворотного зв'язку та верифікацію продукт поступово досягає ступеня відповідності з ринком, а в наступних етапах верифікації, на основі отриманої інформації, повертається на певні етапи для оптимізації та вдосконалення, щоб підвищити відповідність продукту та ринку.

1. Точно визначити сегмент ринку, визначити цільову аудиторію, виявити незадоволені потреби

Точне визначення сегментів ринку та цільових груп користувачів вирішує, в якій мірі продукт може задовольнити потреби цільових користувачів. Сегментуючи великий ринок, можна визначити цільову групу користувачів, створити базу даних профілів користувачів та провести аналіз потреб. Після визначення профілю цільового користувача наступним кроком є глибоке розуміння їхніх потреб. Коли намагаєшся створити цінність для користувачів, також потрібно виявити відповідні ринкові можливості. Якщо потреби користувачів у певному ринку вже добре задоволені, то не слід входити в цей ринок, а слід шукати нові ринкові можливості. Коли виявляється, що потреби користувачів у певному ринку ще не задоволені, можна розглянути можливість входження.

2. Розробити продуктову стратегію, чітко визначити ціннісну пропозицію, підкреслити диференціацію та основні конкурентні переваги

Користувачі неминуче порівнюватимуть різні конкурентні продукти з вашим продуктом, тому задоволеність користувачів у великій мірі залежить від яскравих рис продукту, які складають його диференційовану перевагу. Те, що називається ціннісною пропозицією, полягає в тому, щоб підкреслити яскраві риси власного продукту, щоб користувачі відчули, що цей продукт може краще задовольнити їхні потреби, ніж конкуренти. Серед багатьох потреб, які може задовольнити продукт, на якій саме потребі ми повинні зосередитися? Які у продукту є унікальні функції, які можуть вразити користувачів? Як продукт може вирізнятися в конкуренції? Це три основні питання, на які потрібно відповісти при розробці продукту.

3. Вибраний набір функцій MVP, завершено тестування потреб користувачів

Якщо стратегія продукту та ціннісна пропозиція чітко визначені, слід почати обирати функції для мінімально життєздатного продукту )MVP(. Якщо розробник витратить багато часу та зусиль, просто працюючи без відпочинку, а потім виявить, що користувачам зовсім не подобається цей продукт, це буде дуже розчаровуючий досвід, і після кількох таких випадків можуть закінчитися кошти. Мета MVP полягає в тому, щоб визначити, чи правильний напрямок розробки, а потім створити достатню цінність у тих аспектах, які користувачі вважають корисними. Як тільки MVP буде завершений, необхідно провести достатнє тестування серед цільової аудиторії, щоб переконатися, що зібрані відгуки надходять від достатньої кількості користувачів на цільовому ринку. Інакше ці відгуки можуть направити етапи розробки продукту в неправильному напрямку. На основі точних відгуків користувачів, необхідно переналаштувати припущення та повернутися до попередніх етапів процесу для ітерації MVP, поки не буде розроблено продукт, який буде високо відповідати ринку.

![Роздуми про зростання користувачів Web3: як запустити стратегію "Go To Market" у спільноті?])panews/2023/01/06/images/CIeH7k700c.png(

Мінімально життєздатний продукт)MVP(: швидка ітерація, зменшення витрат часу

При розгляді мінімально життєздатного продукту необхідно обдумати такі ключові питання:

• Які основні елементи складають продукт або функцію?
• Які конкретні проблеми він може вирішити?
• Які плани щодо ітерації цієї функції в майбутньому?
• Яка основна цінність продукту або функції?

Суть MVP полягає в тому, щоб з найменшими витратами на розробку та в найкоротші терміни створити продукт, який може продемонструвати особливості та інновації проєкту. Хоча цей продукт є вкрай простим, він може швидко перевірити ідеї. Люди зазвичай мають прагнення до досконалості і завжди вважають, що відсутність певних функцій буде жахливою, але насправді це може не мати великого впливу. Якщо використовувати метод, відмінний від MVP, це може призвести до витрат великої кількості часу на другорядні або допоміжні функції під час розробки першої версії, а також до численних помилок у подальших оновленнях версії. Коли ми починаємо розробляти продукт, використовуючи концепцію MVP, ми можемо зосередити увагу на більш важливих аспектах.

MVP не є найідеальнішим продуктом, його метою є швидкий вихід на ринок для перевірки життєздатності. Завдяки перевірці потреб ринку, постійно корегується напрямок, в результаті чого створюється продукт з ринковим потенціалом і доходами від угод. Насправді, MVP навіть не обов'язково має бути продуктом основної мережі, він може бути ретельно спроектованим тестовим продуктом, який надає користувачам чіткий досвід. Це дозволяє уникнути ризику витрати великих коштів на створення продукту, який не буде визнано ринком.

Розробники повинні передати MVP цільовій групі користувачів, зібрати їхні відгуки про переваги продукту, щоб дізнатися, чи вважають вони, що цей продукт потрібен, щоб перевірити гіпотези про ринкове позиціонування та цільову групу користувачів, що стоять за початковою версією продукту. Якщо гіпотеза правильна, слід швидко підвищити видимість продукту на ринку, щоб ці насіннєві користувачі почали дійсно користуватися продуктом.

Рекомендується проводити більше внутрішніх продуктових нарад, обговорюючи, які функції на даному етапі є непотрібними. Після видалення цих функцій залишиться MVP. Створення MVP вимагає здатності спростити складне, визначивши ключові функції навколо основних потреб, спочатку добре виконати вузли на критичних шляхах, а потім вдосконалити деталі та інші допоміжні функції. Ця здатність спростити складне насправді полягає в відчутті ритму, що відповідає розвитку бізнесу та користувачів: в потрібний момент запустити відповідні функції продукту, не прагнучи до кількості, а до своєчасності та відповідності потребам.

![Роздуми про зростання користувачів Web3: як запустити стратегію "Go To Market" у спільноті?])panews/2023/01/06/images/o6j5IMrG02.png(

Вихід на ринок)GTM(: залучення клієнтів, ретельне управління спільнотою

При розгляді стратегії виходу на ринок необхідно подумати над такими ключовими питаннями:

• Як продукти взаємодіють з користувачами?
• Чи потрібно допомогти користувачам навчитися користуватися продуктом?
• Яка частота використання користувачем?
• Де буде випущений продукт? На місцевому, національному чи міжнародному ринку?
• Які канали партнерів обрати?
• Які обмеження існують для партнерських каналів?

У сфері Web2 GTM зазвичай отримує користувачів через маркетингові заходи. А у Web3 GTM не лише має залучати користувачів через маркетинг, але й управляти більш змістовною "спільнотою". Спільнота включає не тільки користувачів, але й розробників, інвесторів та партнерів, які є зацікавленими сторонами проектів Web3. Кожен хороший проект Web3 зазвичай має потужну спільноту. Деякі проекти дотримуються принципу "спільнота на першому місці", деякі рішення приймаються "спільнотою", а деякі проекти прямо дозволяють "спільноті володіти". Лише постійно задовольняючи потреби користувачів, максимізуючи суб'єктивну корисність продукту для користувачів, можна мати спільноту з високою участю та доброю якістю.

Традиційний GTM стосується виходу продукту на ринок після завершення розробки, за допомогою реклами, прес-конференцій, навчання каналів тощо. Web3 змінив традиційну модель маркетингової воронки Web2. Нагороди у вигляді токенів пропонують нове рішення для подолання проблеми холодного старту. Команда розробників не вкладає кошти в традиційний маркетинг для залучення ранніх користувачів, а використовує нагороди у вигляді токенів на етапі, коли мережева ефект ще не проявився, для залучення користувачів. Нагородження ранніх внесків користувачів залучає більше нових користувачів, які також сподіваються отримати нагороду за свій внесок. З точки зору лояльності користувачів, ранні користувачі Web3 важливіші для внеску в громаду, ніж традиційні розробники бізнесу Web2.

![Роздуми про зростання користувачів Web3: як запустити стратегію "Go To Market" у спільноті?])panews/2023/01/06/images/b6ZD923g10.png(

1. Отримати нових користувачів

Аірдропи з взаємодією із завданнями є важливою стратегією GTM, у якій проєкти розподіляють токени між користувачами, яким потрібно виконати конкретні завдання, щоб мати шанс заробити токени, а іноді до них додаються інші умови, наприклад, необхідність мати певні токени. Стимулювання ранніх користувачів до виконання взаємодії із завданнями є поширеним методом холодного старту проекту, який дозволяє отримати першу партію користувачів насіння за низькою вартістю.

Публікація завдань на платформі взаємодії завдань Web3 та залучення користувачів до взаємодії з продуктом є вигідною стратегією для обох сторін. Для проекту це означає отримання трафіку; для користувачів це можливість отримати підтвердження участі в діяльності на блокчейні, а також отримати токени аірдропу, одночасно накопичуючи досвід використання платформи під час взаємодії з завданнями.

![Роздуми про зростання користувачів Web3: як запустити стратегію "Go To Market" у спільноті?])